El AmOr El AmOr!!

Hola!!

En esta ocasión quiero publicarles un pequeño resumen que encontré, es sobre un concepto muy padre que expuso Kevin Roberts en el foro mundial de marketing el año pasado al que algunos fueron.

¿Qué es el amor y qué implica?

El amor es de por sí un sentimiento intenso de afecto, inclinación y entrega. Nace a partir de la insuficiencia, de la necesidad. Por eso permanentemente se busca encontrar lo que se necesita y generar una unión. Esto nos completa, nos alegra y da energía para vivir, comunicarnos y crear. Por amor nacemos, por amor nos casamos, las grandes relaciones de la vida están fundamentadas en el amor, ya que por amor suceden infinidad de cosas. El amor es uno de los motores que mueve el mundo.

¿Qué es una marca y qué implica?

Pues bien, las marcas se hicieron para ser distinguidas unas de otras y denotar calidad o pertenencia. Primero existieron los productos, luego las marcas les dieron un distintivo (para ser reconocidas).

Ahora, nuevamente ¿Qué es un Lovemark?

Un Lovemark es más que una marca, es una filosofía de negocios en la que cree fervientemente Kevin Roberts (CEO Mundial de Saatchi & Saatchi). Es cuando tu posicionamiento va más allá de la razón (top of mind), llega a la mente y a tu corazón, generando una conexión, un vínculo de afinidad tan grande, que logra que los consumidores tengan una lealtad incondicional hacia la marca. Esto permite que las grandes marcas sobrevivan en el tiempo.

Todo lo anteriormente mencionado, habla de las exigencias que posee un público que requiere identificarse con una marca, no simplemente adquirirla.

La relación de amor generado (vínculo emocional) fusiona a un producto, una marca y el público; y es lo que hace la diferencia, que se ve reflejada en las ventas.

A partir de respeto y amor se concibe esta postura:

Un Lovemark cumple con cinco características esenciales:

1. Ser una oportunidad para fortalecer la marca.

2. Generar una conexión entre las variables: compañía, gente y marca.

3. Infundir lealtad más allá de la razón.

4. Afectar a los consumidores, ser parte de ellos siempre y desde su origen (iniciación).

5. Ser el motor principal de la empresa, siendo el generador de ganancias más significativos.

El secreto pasa por utilizar misterio, sensualidad e intimidad. Con ellas se construye, mantiene y cuida una marca:

 

• El misterio, una marca debe siempre conservar algo oculto. Aquí se junta pasado, presente y futuro, sueños, mitos e iconos. A partir de esto el consumidor se siente atraído, intrigado y propenso a preguntarse diferentes variables con relación a su marca.

• La sensualidad hace referencia a los sentidos (vista, olfato, oído, gusto, tacto), es decir, que por medio del espectro que ofrece la publicidad, el público pueda percibirlo mediante todas estas variables.

• La intimidad la constituyen tres elementos: compromiso de la empresa con su público, empatía entre ambos y pasión que es el motor de la motivación de compra.

Sólo algunas marcas se aproximan más al corazón de las personas debido al temperamento (carácter, personalidad) propio que tienen. Es así que, las marcas, se convierten de racionales, a formar parte de sentimientos y emociones. Los Lovemarks son aquellos que permiten construir experiencias capaces de crear lazos emocionales de larga permanencia con sus consumidores.

¿Como podemos aplicar esto??

 

Fuente:http://www.upc.edu.pe/boletines-publicidad/interna.asp?CON=4074&BOL=2&EJE=364&SEC=Novedades

PNL

Nuestra vida está regida por lo que, pensamos, decimos y hacemos, por ello es de suma importancia colocar los mejores pensamientos en nuestra mente porque en base a ellos es como actuamos aunque sea de forma inconsciente.

Para la mayoría de las personas las cosas SUCEDEN y ellas REACCIONAN. La programación neuro linguistica te da herramientas para que reacciones de forma diferente por medio de tu propia decisión. Entonces, estarás preparado para hacerte responsable de los resultados en todas las áreas de tu vida.

PROGRAMACION: La programación es todo lo que HACEMOS. Los programas que ejecutamos en nuestra mente todo el tiempo dirigen como nos comportamos y nuestros resultados.

NEURO: Lo neuro trata de todo lo que PENSAMOS. Tenemos muchísimos pensamientos y diálogos internos todos los días. Se dice que los sentimientos provienen de nuestros pensamientos, si analizamos entre más pensamos en algo que nos molesta, se “siente” más el enojo y entre más pensamos en nuestra relación de pareja más “sentimos” que queremos a la otra persona.

LINGÜÍSTICA: La Lingüística trata de lo que DECIMOS tanto de forma verbal como no verbal. Como nos comunicamos tanto con las personas como con nosotros mismos. Ejemplo: Un lenguaje motivador genera un comportamiento de fortaleza y las escusas o lenguaje negativo genera que nos desanimemos inconscientemente.

Hablamos que gracias a la PNL podemos modificar nuestros estados de ánimo para un mejor desarrollo de nuestras actividades!!

Típicamente, cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos hacemos las siguientes preguntas:

• ¿Que está mal?

• ¿Por qué tengo este problema?

• ¿Como este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?

• ¿De quien es la culpa de que tengamos este problema?

Date cuenta que estas preguntas tienden a guiarnos a considerar a quien culpar, que está mal y nos separa de lograr la meta o el objetivo.

AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS PARA LOGRAR UN OBJETIVO BIEN FORMADO:

- ¿Qué es lo que quiero, realmente? Asegúrate que está definido en términos positivos. Piensa más en lo QUE QUIERES que en lo que no quieres.

- ¿Qué veré y oiré cuando haya logrado el objetivo?

- ¿Puede iniciarlo y mantenerlo yo? ¿Depende de mí?

- ¿Qué ganaré al cumplirlo?

- ¿Cómo puedo empezar a lograr mi objetivo y como puedo mantenerlo?

Después de estas preguntas el paso más importante es ACTUAR.

Lo importante es dar el primer paso!!

IMPORTANTE: La diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la segunda serie es que la forma en que haces las preguntas altera cómo te sientes, cómo cambia la dirección de tu mente hacia la solución del problema, y cómo te inspira.

¿Esto en que nos puede ayudar o puede aplicar a nuestro trabajo?

Buscando la transacción correcta

Hola!!

Ahora si hace un rato no usabamos el Blog. En esta ocasion les quiero compartir un frangmento del libro "Padre Rico Padre Pobre" de Robert Kiyosaki, es muy bueno de verdad se los recomiendo porque te hace cambiar algunos paradigmas. En base a este fragmento veamos como se puede aplicar a lo que nosotros hacemos o que podemos reflexionar.

Una amiga mía, quería que le mostrara cómo comprar casas de apartamentos. Así que un sábado, ella y yo, fuimos a ver seis, junto con su agente. Cuatro eran perros, pero dos eran buenas. Le sugerí redactar ofertas por las seis, ofreciendo la mitad de lo que los dueños pedían. Ella y su agente por poco se infartan. Pensaban que sería violento, que podría ofender a los vendedores, pero realmente creo que el agente no quería trabajar tan esforzadamente. Así que no hicieron nada, y fueron en busca de una mejor transacción.

Nunca fue hecha ninguna oferta, y esa persona aún está buscando la transacción "correcta" al precio correcto. Bien, uno no sabe cuál es el precio correcto hasta que aparece una segunda parte que quiere negociar. La mayoría de los vendedores piden demasiado. Verdaderamente, es poco frecuente que un vendedor pida un precio inferior al valor real de la propiedad.

Moraleja de la historia: haga ofertas. Quienes no son inversores no tienen idea de lo que se siente al estar tratando de vender algo. Yo he tenido una propiedad que intenté vender durante meses. Hubiera recibido con gusto cualquier ofrecimiento. No me hubiera preocupado por lo bajo de la oferta. Me podrían haber ofrecido diez cerdos y hubiera estado contento. No por la oferta, sino porque que había alguien interesado. Incluso tal vez habría considerado una chacra de cerdos como intercambio. Pero así es como la cosa funciona. El juego de comprar y vender es divertido. Téngalo en mente. Es divertido, y es tan sólo un juego. Haga ofertas. Alguien puede decir "sí".

 

Yo creo que a veces todo lo vemos a travez de nuestro cristal y creemos que todos van a reaccionar como nosotros lo haríamos tanto en la vida diaria como en los negocios y debemos ver que cada quien tiene historia, circunstancias, estados de animo, vivencias y creencias distintas.

No toquemos nada!

“No toquemos nada que así funciona bien”

Seguramente todos conocemos la famosa anécdota que relata cómo Galileo Galilei trataba de hacer comprender a las autoridades eclesiásticas de que la Tierra se movía. Por más que el astrónomo italiano intentó hacer entrar en razón a sus censores, ellos hicieron caso omiso de sus pruebas, argumentando que, como la Biblia dice que Josué ordenó detenerse al Sol y no a la Tierra, es el Sol el que se mueve mientras la Tierra permanece fija. Bajo amenaza de tortura, Galileo fue obligado a retractarse y tuvo que pasar los últimos años de su vida bajo arresto domiciliario.

Después de Galileo, vinieron muchos otros, y la teoría fue perfeccionándose.

 

Desde aquella época de Galileo(1600) hasta la actualidad (2006) ha evolucionado mucho la mente humana, las ideas y las formas, aunque el paradigma del permiso no ha cambiado. Hoy imponer una nueva idea es una odisea, tal como en aquella época. O ¿acaso no cuesta explicar una nueva idea o un nuevo concepto que se sale de lo conocido? ¿No cuesta mucho que nos aprueben un nuevo producto o una nueva estrategia? Acaso ¿No cuesta innovar? ¿No tenemos que pedir permiso para crear?

 

Por razones y causas, justificadas o no, en las empresas cuesta mucho darle espacio a la creatividad – A la creación – A la locura – A lo diferente - A incentivar esa conducta de INVENTAR - ¿Acaso no hemos dicho o escuchado la frase…? “.- No toquemos nada que así funciona bien.”

 

Esta frase es el comienzo del fin. Así empiezan las empresas a desaparecer del planeta. Con esta idea y este pensamiento se construye el final de una empresa.

Lo que nos dio resultado en el pasado, No necesariamente funcionará en el futuro. Por lo que crear nuevas formas, nuevos productos, nuevos mercados, nuevas necesidades, es imprescindible. Así se construye el futuro.

Hoy para tener éxito en un mercado globalizado y muy competitivo son imprescindibles la creatividad y la innovación.

Galileo lo que hizo fue “simplemente” elaborar una descripción de la naturaleza más precisa que la de otros y es posible que alguien halle una aún mejor en el futuro. Pero la naturaleza no va a modificar su comportamiento. Lo que se modifica es el punto de vista. Es por ello que en el mundo de la creatividad y la innovación es el EMPRESARIO y su gente quienes deberán exprimir sus sesos para que sus productos, estrategias y desarrollos sean mejor y más elegidos que el de la competencia.

Así los tiempos cambian y algunas formas también, pero la naturaleza de las cosas está siempre allí para ser creativamente redescubierta.

Lo que pasará en este Blog será que la persona que de la idea más original, util, rompe paradigmas que podamos aplicar en First Quality ganará un premio. Esto aplicará para los que den aportaciones durante las proximas dos semanas como limite el día 8 de octubre.

Gracias!!

 
fuente: http://www.englishcom.com.mx/creatividadempresa/no-toquemos-nada.html

Las claves de la felicidad de Tal Ben-Shahar

Los seis consejos para estar en el estado de ánimo adecuado y desempeñarse adecuadamente con el máximo potencial.

Tal Ben-Shahar es un profesor de la Escuela de Negocios de Harvard. Su curso sobre felicidad y psicología positiva es el más popular que ofrece la universidad. A continuación, se mencionan seis consejos sobre cómo lograr el estado de ánimo adecuado para desempeñarse de acuerdo a su potencial.

1. Permítase ser humano. Cuando aceptamos las emociones - como el miedo, la tristeza o la ansiedad - como naturales, somos más propensos a superarlas. Rechazar nuestras emociones, positivas o negativas, conduce a la frustración y la infelicidad.

2. La felicidad se encuentra en la intersección entre el placer y el significado. Ya sea en el trabajo o en el hogar, el objetivo es realizar actividades que sean personalmente significativas y agradables. Cuando esto no es posible, asegúrese de tener reforzadores de la felicidad , momentos a lo largo de la semana que le aporten placer como significado.

3. Tenga en cuenta que la felicidad depende principalmente de nuestro estado de ánimo, no del estado de nuestra cuenta bancaria. Salvo en circunstancias extremas, nuestro nivel de bienestar está determinado por aquello en lo que elegimos enfocarnos, y por nuestra interpretación de los acontecimientos externos. Por ejemplo, ¿Cómo vemos el vaso, medio lleno o medio vacío?¿Vemos al fracaso como algo catastrófico, o como una oportunidad de aprendizaje?

4. ¡Simplifique! Estamos, en general, demasiado ocupados tratando de hacer cada vez más actividades en menos tiempo. La cantidad influye en la calidad, y comprometemos nuestra felicidad cuando tratamos de hacer demasiado.

5. Recuerde la conexión mente-cuerpo. Lo que hacemos — o no hacemos — con nuestro cuerpo influye en nuestra mente. El hacer ejercicio regularmente, dormir lo suficiente y comer saludablemente lleva tanto a la salud física como mental.

6. Exprese agradecimiento cuando sea posible. Muy a menudo damos por sentado nuestras vidas. Aprenda a apreciar y a disfrutar las cosas maravillosas de la vida, desde las personas hasta la comida, desde la naturaleza a una sonrisa.

Fuente: HSM

Inteligencia Emocional

Hola!!

Este tema en lo personal me encanta y creo que todos podemos mejorar nuestra inteligencia emocional y hacer que las cosas se pongan a nuestro favor depende de como las manejemos..

Los principales componentes de la inteligencia emocional son:

• Autoconocimiento Emocional (o Conciencia de Uno Mismo):

Se refiere al conocimiento de nuestras propias emociones y cómo nos afectan. En muy importante conocer el modo en el que nuestro estado de animo influye en nuestro comportamiento, cuales son nuestras virtudes y nuestros puntos débiles. Nos sorprenderíamos al saber cuan poco sabemos de nosotros mismos.

A veces nos cuesta ser honestos con nosotros mismos, en aspectos que sabemos debemos mejorar y no lo reconocemos. Este punto por lo tanto, hace referencia a la habilidad de reconocer y entender nuestros estados de ánimo, nuestras emociones, y su efecto en las personas que nos rodean. Así mismo la autoconciencia nos sirve para valorarnos, determinar hacia dónde vamos y qué metas podemos cumplir siendo realistas. Además reconoceremos nuestros errores y seremos más cautos al realizar determinada labor.

• Autocontrol Emocional (o Autorregulación):

El autocontrol nos permite no dejarnos llevar por los sentimientos del momento.Nos permite controlar nuestros impulsos y emociones, lógicamente a pensar antes de realizar cualquier cosa y a ser responsables. Este punto es de suma importancia ya que si en determinado momento nos encontramos ante una situación desagradable donde la primera reacción sería gritar o golpear cosas, la autorregulación hace que pensemos antes de actuar, determinemos por qué se falló en esa situación, qué factores pudieron incidir para el fracaso y cómo se podría solucionar de la mejor manera. Aquí es importante reseñar que un líder con esta habilidad le daría más confianza a sus subalternos y las riñas dentro de un grupo tenderían a desaparecer. El miedo al cambio no estaría presente en un líder con esta habilidad y la reflexión y el pensamiento siempre estarán en primer lugar.

• Automotivación:

Dirigir las emociones hacia un objetivo nos permite mantener la motivación y fijar nuestra atención en las metas en lugar de en los obstáculos. En esto es necesaria cierta dosis de optimismo e iniciativa, de forma que seamos emprendedores y actuemos de forma positiva ante los contratiempos.

Aquí lo importante es trabajar y sentir satisfacción ante una meta finalizada, y no sólo buscar recompensas en dinero o status. Los líderes con esta habilidad se apasionan por su trabajo, les gusta aprender siempre, son creativos y muestran una energía y unos deseos impresionantes para culminar de la mejor manera una actividad y llevan un registro del desempeño realizado.

Así mismo ante el fracaso, no ven nubes negras, sino una oportunidad para ser mejores y su compromiso con la organización es cada día más fuerte y así reciban ofertas monetarias altas para cambiar de empresa y de trabajo, lo más importante para ellos es realizarse como personas y crecer en el ambiente al cual están acostumbrados.

• Reconocimiento de Emociones Ajenas (o Empatía):

Las relaciones sociales se basan muchas veces en saber interpretar las señales que los demás emiten de forma inconsciente y que a menudo son no verbales. El reconocer las emociones ajenas, aquello que los demás sienten y que se puede expresar por la expresión de la cara, por un gesto, por una mala contestación, nos puede ayudar a establecer lazos más reales y duraderos con las personas de nuestro entorno. No en vano, el reconocer las emociones ajenas es el primer paso para entenderlas e identificarnos con ellas.

Esta habilidad hace que un líder considere los sentimientos de los subalternos y sepa tratar a las personas, según las reacciones que estas puedan tener en determinado momento, es saber cómo decir las cosas y cómo actuar al percibir y entender el punto de vista de cada uno de los miembros de determinado grupo de trabajo, ante situaciones problemáticas.

Es muy importante añadir también que la empatía es muy necesaria al tratar negocios internacionales dentro del marco de una globalización cada vez más grande, ya que aquí lo importante es tratar bien a los clientes, entender sus puntos de vista y descubrir qué deseos pueden ser satisfechos de la mejor forma.

• Relaciones Interpersonales (o Habilidades Sociales):

Cualquiera puede darse cuenta de que una buena relación con los demás es una de las cosas más importantes para nuestras vidas y para nuestro trabajo. Y no solo tratar a los que nos parecen simpáticos, a nuestros, amigos, a nuestra familia. Sino saber tratar también exitosamente con aquellos que están en una posición superior, con nuestros jefes, con nuestros enemigos...

Junto con la empatía, este componente hace referencia a la capacidad de las personas para manejar las relaciones con los demás y conducirlos hacia la dirección que se desee ya sea buscando un acuerdo o un entusiasmo frente a un producto o servicio; estas habilidades se llevan a cabo exitosamente con la ayuda de la comunicación y el liderazgo.

Lo que me gustaría que hagan ahora es que entren a la siguiente liga para que hagan el test y en los comentarios escriban que les parecieron los resultados que obtuvieron. :)

                            Test Inteligencia Emocional

¿Cual es tu don?

Olvidate de la Princesa Aurora esperarando que Flora, Fauna y Primavera vengan a regalarle un don. Cada uno de nosotros tenemos un “algo” especial que nos hace ser diferentes y sobresalir. Tratando a adaptarnos a moldes o roles predeterminados sucede que olvidamos hacer nuestro inventario de dones y vamos por la vida como una bola de desgraciados, es decir, sin ninguna gracia.

Hoy te propongo el ejercicio de inventariar tus dones y descubrir ese extra que puede convertirse en un activo para potenciar tus finanzas o simplemente para profundizar en tu autoconocimiento.

 

1. Toma una hoja y divídela en tres columnas. En la primera columna haz una lista de todas las cosas que has logrado. No importa si son grandes o pequeñas, son las cosas con que has hecho que te han dado satisfacción A TI ¿Fuiste la mejor voz en un festival? ¿Horneas el mejor pastel de chocolate? ¿Conseguiste un trabajo interesante? Te darás cuenta que son éxitos cuando al escribirlos te sientas bien.

2. Asocia una emoción a cada logro y escríbela en la segunda columna. ¿Cómo te sentiste cuando te dieron esa medalla, o cuando firmaste el contrato, o al ver que lo que cocinaste prácticamente desapareció? Si has repetido el logro más de una vez, da énfasis a ese renglón.

3. Descubre cuál es el don que te llevó a conseguir ese éxito. En la tercera columna anota cuál es la cualidad o capacidad con que cuentas que te llevó a lograrlo. ¿Fue tu tenacidad, tu capacidad de convencer gente, tu habilidad manual, tu inteligencia…? ¿Cuál es el recurso con el que cuentas?

 

4. Seguramente te sorprenderás de encontrar todas las cosas de las que eres capaz. Toma una nueva hoja y titúlala “Mi inventario de dones” Escríbelos ahí de nueva cuenta. Piensa y escribe las cosas nuevas que podrías hacer gracias a ellos. 

 

Ser capaces de descubrir nuestras fortalezas y capacidades eleva nuestro autoconocimiento y nos hace más conscientes de los sueños que podemos lograr. El talento puede ser natural pero también podemos desarrollarlo si lo combinamos con otras capacidades.

Atrévete a descubrirte, a crecer y a disfrutarte..

¿Como puedes usar tus cualidades para mejorar el trabajo que hoy realizas?

fuente: http://www.karlabayly.com/

vEnTaS

FUERZA DE VENTAS

Hola, en esta ocasión les quiero compartir cosas sobre Neil Rackam, lo vi en el foro de marketing del año pasado y para mi es el mejor autor sobre ventas que hay. Tiene estrategias de venta consultiva que nos aplican directamente y pues espero que se les haga interesante. :D

¿Qué mueve a los clientes a elegir un producto o servicio en vez de otro?

¿Tiene idea del grado de sofisticación alcanzado por un número cada vez mayor de clientes? La creciente transparencia de los mercados, gracias en gran parte al desarrollo de Internet, ha hecho posible que los clientes, aparte de comprar de todo, en todas partes y a todas horas, conozcan con una calidad de información inimaginable qué están comprando, a qué precio y a quién. Es más, probablemente sus clientes sepan mucho más de su compañía, de sus productos y sus servicios, que al revés. ¿Cómo afecta este nuevo entorno a la fuerza de ventas de una compañía? ¿Qué mecanismos hay que introducir para adaptarse a este cambio constante?

Neil Rackham, uno de los mayores expertos en Sales Force Effectiveness, augura que las nuevas “técnicas de compra” desarrolladas por los clientes ultracapacitados serán el gran reto de la fuerza de ventas en la próxima década.

¿Cómo se puede hacer frente a un ecosistema de clientes cada vez más poderoso?

El objetivo de cualquier red de ventas consiste en asegurarse de que el cliente tiene la información adecuada sobre las ventajas del producto o servicio en el momento idóneo, de forma que se convierta en una decisión firme de compra. Hay que comunicar con precisión nuestra “oferta de valor”, aquello por lo que el cliente está dispuesto a pagar, como un elemento intrínseco del proceso de venta. Si el equipo de ventas no logra que los ojos del cliente perciban esa diferenciación, la venta será un fracaso. La fuerza de ventas debe ser una pieza clave más allá de la transacción para ofrecer asesoramiento personalizado. ¿Quiere seguir conservando a sus clientes?

SPIN SELLING

Los mejores vendedores son como detectives expertos buscando las necesidades exactas de sus clientes y prospectos. Estas necesidades no están totalmente claras, por lo tanto el detective busca pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente le interesa al cliente (los “botones” que “accionan el gatillo”) y poder realizar la venta. El mejor método para revelar pistas y necesidades es hacer las preguntas adecuadas. A continuación se dan algunas ideas para ayudarle a entender cómo las preguntas pueden separar a los buenos vendedores de aquellos que conforman el promedio.

Los hechos no mienten

Un libro de ventas muy famoso, que todos los grandes vendedores del mundo han leído, y cuyos conceptos muchos de ellos utilizan es SPIN Selling, del autor Neil Rackham. En este libro, Rackham discute las conductas que demuestran los vendedores de más éxito. Rackham junto con su equipo observó 35,000 interacciones de ventas en un período de 12 años y analizó por qué algunos vendedores tienen éxito mientras que otros fracasan. De esta forma descubrió que los mejores vendedores tienen una gran habilidad para hacer que embonen las necesidades que los clientes tienen de sus productos y servicios con beneficios específicos definidos por los propios clientes. Esto es mucho más fácil de decir que de hacer. Muchos vendedores dicen entender este concepto, pero solamente un pequeño porcentaje lo puede hacer funcionar. Este es el arte de hacer las preguntas adecuadas y escuchar las soluciones… sí, leyó bien, escuchar las soluciones. Son los clientes los que en gran medida aportan al desarrollo de las soluciones.

Tipos de preguntas que se deben hacer

Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas, Situación, Problema, Implicación y Necesidad-solución, de aquí proviene el nombre de la metodología (y del libro) SPIN Selling. Este libro revela que es lo que los mejores vendedores hacen para desarrollar las necesidades de sus clientes y crear valor en el proceso de vender.

1. Preguntas de Situación

Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la situación actual del cliente. Por lo tanto, las preguntas de situación son esenciales, pero también hay una sorpresa. La investigación demostró que, si bien las preguntas de situación son valiosas, también se puede abusar de ellas, y esto generalmente lo hacen los vendedores inexpertos. De hecho, se demostró que una característica de las visitas de ventas sin éxito, es que contienen un número de preguntas de situación mayor que el promedio. Algunos ejemplos de preguntas de situación incluyen: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, ¿Cuántos empleados tiene su empresa?, ¿Cuánto tiempo lleva en este negocio?, aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo administra su nómina? etc, etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situación, pero asegúrese de que sean solamente las necesarias (no pregunte información que pueda obtener por otros medios), por último, abusar de las preguntas de situación aburre a los clientes.

2. Preguntas de Problema

Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta con su actual situación. Un concepto importante aquí es que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, ¿está experimentando dificultades para obtener los datos a tiempo?, ¿está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones? Este tipo de preguntas las utilizan mayormente los vendedores experimentados. La razón parece ser obvia, los vendedores sin experiencia esperan “navegar” por la entrevista de ventas, son tentados a ver los problemas del cliente como una distracción o una amenzaza. Mientras más experimentado se vaya haciendo, más va a desear revelar dificultades, y más se dará cuenta de que las dificultades se presentan como oportunidades para poder servir a su cliente. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente.

3. Preguntas de Implicación

Preguntas del tipo, ¿cuántas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o ¿cuántas oportunidades de inversión ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su tesorería?, o ¿qué impacto tiene en sus costos de operación el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento preventivo? son preguntas acerca de los efectos, consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente. Estas preguntas están directamente relacionadas con el éxito en la venta y son más difíciles de formular que las preguntas de situación o de problema. Sin embargo, son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para remediar el problema inmediato.

4. Preguntas de Necesidad-Solución

Preguntas del tipo, ¿qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o ¿por qué es importante para usted resolver este problema?, o ¿de qué otra forma lo ayuda esta solución? están relacionadas con el éxito en las ventas complejas. Pueden ser especialmente útiles cuando se está hablando con ejecutivos de alto nivel encargados de la toma de decisiones (o aquellos que las infuencian), estas preguntas aumentan la probabilidad de que su solución, si es aceptada, entregará la retribución que responde a la necesidad. Este tipo de pregunta enfoca la atención del cliente sobre la solución, no sobre el problema, y lo alienta (con su ayuda) a que hable de los beneficios que su solución proveerá para su compañía. De esta forma, las preguntas de necesidad-solución bien hechas previenen las objeciones (el cliente no se objetará a si mismo) y despertarán el convencimiento en el cliente.

En resumen, el vendedor usa Preguntas de Situación para establecer un contexto que lo lleve a formular Preguntas de Problema de forma que el cliente revele Necesidades Implícitas las que son desarrolladas usando Preguntas de Implicación las cuales hacen que el cliente sienta el problema en su real dimensión lo cuál conduce a Preguntas de Necesidad-Solución para que el comprador manifieste Necesidades Explícitas permitiendo al vendedor establecer Beneficios que están fuertemente relacionados con el éxito en las ventas.

Por muy largo que parezca este último párrafo resumen, la lógica del proceso es sentido común. Como Neil Rackham reconoce, el modelo SPIN no es un descubrimiento revolucionario, es simplemente “la forma en que los profesionales de ventas más exitosos venden en un buen día cuando la entrevista está yendo bien”.

"En los negocios, la audacia es lo primero, lo segundo y lo tercero" Thomas Fuller

Proactividad

"Lo que sucede nunca sucede por si mismo" Rally Rand

Hola! Les quiero platicar que ayer que estaba con Viviana y el Ing. Chiñas, estábamos revisando varios proyectos que quedaron en stand by desde el año pasado, fue cuando salió al tema un producto del cual su cliente consume X mil toneladas (mucho) y se quedó parado porque no teníamos el precio que ofrecerle. Entonces fue cuando el Ing. nos dijo algo que me gustó y que me hizo pensar en este tema para el Blog:

"Ustedes son el motor de sus propios proyectos", "si a las demás personas se les olvida darnos los precios, información o equis cosa que necesitemos, debemos empujar las cosas y luchar por nuestras ideas".

Muchas personas están constantemente esperando que suceda algo o que alguien se haga cargo de ellas. Otras, en cambio, toman la iniciativa, emprenden la acción y hacen que las cosas sucedan. ¿Con qué modelo te sientes más identificada? Las personas que toman sus propias decisiones y no se supeditan a agentes o condicionamientos externos son aquellas que han desarrollado el hábito de la proactividad. (25 May 2006, María Pallarés, Coach Personal de Mproactiva)


¿Que es PROACTIVIDAD?
La proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.


En El hombre en busca de sentido, Vicktor Frankl, psiquiatra judío, define la proactividad como "la libertad de elegir nuestra actidud frente a las circunstancias de nuestra propia vida". A pesar de las torturas que vivió en los campos de concentración nazi donde estuvo confinado, nadie pudo arrebatarle su libertad interior: el decidir de qué modo le afectaría lo que le estaba pasando.


En los Siete hábitos para la gente altamente efectiva Steven Covey considera que la esencia de la persona proactiva es la capacidad para subordinar los impulsos a los valores. ´

Por último los invito a ver este pequeño video:

Gary Kasparov: La importancia de ser proactivos

Gracias!!